9月初，南方乳业获得上市注册批准，即将在北交所挂牌，成为近三年首家通过上市申请的乳制品企业。

南方乳业是一家区域性乳企，核心市场在贵州，旗下拥有山花牛奶、花都牧场等品牌。2025年，其营收达到18亿元，归属于母公司股东的净利润为2.2亿元。

众所周知，南方地区并非主要奶源产区，牧场和鲜奶资源相对稀缺，市场容量也有限。2024年，贵州省的奶类消费量仅为25.9万吨。

在这样一个市场规模小、奶源匮乏的区域，南方乳业是如何在贵州实现灵活运作的？其生存策略又是什么？

1、远距离的奶源供应

贵州的牧场和奶源极为短缺，因此，面向贵州市场，南方乳业的首要任务是解决奶源问题。

不过，在讨论奶源之前，我们先来看一下南方乳业的市场状况。

招股书显示，2025年总营收为18.4亿元，其中常温乳制品贡献11.5亿元，低温乳制品贡献6.5亿元，乳饮料贡献0.27亿元。

相应的产销量数据为：低温乳制品产量约57800吨，销量57000吨；其中巴氏杀菌乳产销量约27000吨，发酵乳产销量26000吨。常温乳制品产销量为14万吨，常温乳饮料产量3314吨，销量4569吨（含委托加工）。

南方乳业的奶源由三部分构成：省内自有牧场、省外自有牧场以及第三方大型牧场。然而，省内自有牧场的年产奶量仅为8073.84吨，远不能满足低温乳制品的需求，这意味着必须从省外调入。

（南方乳业省内外自有牧场和第三方采购情况）

省内自有牧场产量为何如此之低？从南方乳业对北交所审核问询函的回复中可知，省内共有四座牧场：龙岗第一奶牛场、龙岗第二奶牛场、卫城牧场和独山牧场，而威宁牧场是此次IPO募资的待建项目。省外自有牧场为联办牧场，包括德联牧场、丹晟牧场和陇黔牧场。

（南方乳业牧场分布和存栏奶牛情况）

不难发现，贵州省内目前仅有龙岗牧场的第一和第二奶牛场在产奶，其中荷斯坦奶牛379头，娟姗牛777头，两个牧场合计1156头，总数不过千余头。

规模较大的三个联办牧场——德联牧场、丹晟牧场和陇黔牧场，分别位于甘肃省张掖市甘州区、陕西省渭南市合阳县和甘肃省张掖市高台县。南方乳业的工厂位于石关和龙岗，张掖距工厂约2000公里，渭南距离约1200公里。第三方采购也主要来自河北邯郸、甘肃吴忠等北方地区。

总结而言，南方乳业本地奶牛的产奶量远远无法满足低温乳制品的需求，只能从外地采购生鲜奶进行加工。

不过，南方乳业在回复函中指出，本地牧场的意义在于保障鲜奶的供应，让消费者感受到产品的新鲜度。

有趣的是，作为奶源核心供应的冷链运输鲜奶，南方乳业还在生乳验收规程中增加了国标之外的检测项目，如酒精（75%）试验阴性、嗜冷菌≤1×10⁴ CFU/mL，并在回复函中表示，“行业内通常只有较为优秀的大型乳企才会设置高于国标的生鲜乳质量验收标准”。

2、成本控制与市场开拓的平衡

南方乳业从外地采购奶源，一方面是因为贵州本地牧场资源匮乏，另一方面则是因为外地奶源价格相对更低。

招股书显示，2025年南方乳业生鲜乳自产单位成本为3.67元每千克，外部采购价格为3.47元每千克（均含运费）。

这一价格是省内和省外自有牧场的平均值，省内牧场的成本更是高达5.27元每千克。

（南方乳业自产生鲜乳与采购价格差距）

除了省内和省外的自有牧场，南方乳业还向第三方及专业合作社采购。2025年，由于学生奶业务增加，且采购需限于具有学生奶资质的奶源，南方乳业停止了从邯郸市邯山区合民奶牛养殖专业合作社的采购。

外地采购奶源只是南方乳业成本控制的一部分。近年来，随着市场竞争加剧，南方乳业也开始走出贵州，并尝试多种产品。在此过程中，作为地方乳企，南方乳业仍需将试错成本降至最低。

财报数据显示，南方乳业的主要市场在贵州，其中90%的销量来自该省。此外，据南方乳业估算，其产品占据了贵州消费者70%的乳制品消费量。

近几年，南方乳业向云南、湖南、四川、重庆、广西、广东等周边省市市场扩张，并推出了不少新产品。

在新市场，南方乳业推出的新品也采用了外协加工方式。例如，自2021年以来，南方乳业开发了乳酸菌饮品、核桃乳、冰淇淋等新产品，采用委托加工模式，由喜乐食品、贵州新赫之林食品、北京枯石食品、湖南美伦食品、泰州市金力乳品、南通红梅乳业和临夏壹清食品等企业代工，以观察市场销售情况。

到2025年上半年，南方乳业将乳酸菌饮品转为自产，并终止了部分委托加工。

另外，2024年南方乳业新中标贵阳市教育系统的学生奶订单，导致学生奶需求激增。由于自身无菌砖包装生产线产能不足，南方乳业向云南欧亚和天津海河采购无菌砖包纯牛奶。

（南方乳业2024年新增学生奶客户）

从2024年开始，南方乳业在龙岗新厂投产，新增了无菌砖包纯牛奶等常温乳制品的产能，并逐步减少对云南欧亚乳业和天津海河乳品的委托加工。

南方乳业以需定产，这也是其近年来始终保持产能利用率高于90%的原因。

近年来，南方乳业将负债率从37.4%降至17.4%，这正是作为贵州“地方小厂”，通过极限的“灵活调配”，才实现了市场需求、企业成本、工厂产能和新品开发之间的平衡。

3、募资与自建牧场

此次IPO发行，南方乳业募资的用途是建设威宁牧场和拓展省外销售渠道。

在北交所的问询函中，要求南方乳业解释募投项目的必要性及融资规模的合理性。南方乳业的募资额度也从最初的9.8亿元降至7.5亿元，并最终再次下调，计划募资5.5亿元。

回复函中提到，威宁牧场建成达产后，预计奶牛存栏数可达10000头，年产鲜奶5.5万吨，但仍无法填补2024年度生鲜乳外购10万吨的缺口。

不过，根据上文粗略计算，低温乳制品的产销量约为5.7万吨。这意味着，当前龙岗第一、第二奶牛场的产奶量，加上未来卫城3000头奶牛的产奶量，以及威宁达产后的产量，足以满足低温奶的生鲜奶需求。

这也解决了最初提到的问题：南方乳业的生鲜奶需从外地运输，虽然成本低于本地养殖，但鲜奶作为近年来液态奶消费的增长点，南方乳业需要调整整个生产流程。

为何放弃独山牧场，不扩大龙岗和卫城牧场，而是选择在威宁新建牧场？

威宁的优势在于，作为贵州海拔最高的地区，常年气温较低，夏季平均气温约18度，非常适合荷斯坦奶牛的养殖。

在南方建设牧场非常困难，尤其是养殖荷斯坦奶牛，高温热应激会导致产奶量下降、发病率升高。因此，南方只有少数地方适合大规模牧场建设，如高原、山区等特殊气候条件。

此外，过去省内自产生鲜乳价格较高，部分原因也是规模化不足。龙岗两个牧场共一千多头牛，较小的规模导致单位生产成本较高。反观联办的三个甘肃和陕西牧场，自产成本已接近省外采购，这表明南方乳业在牧场建设和管理水平上，已具备管理万头牧场的能力。

综合来看，如果威宁牧场能如期达产，南方乳业在贵州的本地鲜奶优势将更加稳固。

过去三年，生鲜乳价格持续走低，今年6月达到3.02元每升的最低价。市场上生鲜乳价格走低，南方乳业从外采购可享受低价红利。

但最近连续三个月生鲜乳价格上涨，加上行业去产能，生鲜乳已开始走出周期底部。随着生鲜乳价格回升，自产和采购的价差将逐渐缩小。此时建设牧场，也算是一种抄底行为。

本文来自微信公众号“大V商业”，作者：刘颖，36氪经授权发布。